يجعل شرط الدفع المشروط جزءًا من سعر الشراء مرتبطًا بالنتائج التي يحققها المشروع بعد إتمام الصفقة. ويُستخدم هذا الشرط عندما لا يتفق البائع والمشتري على القيمة: فالبائع واثق من التوقعات، بينما المشتري ليس كذلك، وبدلًا من الجدال حول التوقعات، يتفقان على أن المستقبل سيحسم الأمر.
هذه هي نقطة قوتها وضعفها. فهي تُنهي صفقات كانت ستفشل لولاها، وهي البند الأكثر إثارةً للجدل في قضايا بيع الشركات الهولندية، لأنها تُبقي أموال البائع في يد الشخص الذي يُدير العمل الآن.
ما الذي يجب تحديده
تتحدد جدوى نظام الأرباح المشروطة بأربعة عناصر. المقياس: الإيرادات، هامش الربح الإجمالي، الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، أو رقم آخر، ولكل منها حوافز مختلفة. يسهل قياس الإيرادات، ويسهل تضخيمها على حساب هامش الربح؛ أما الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك فهي أقرب إلى القيمة وأكثر عرضة للتأثيرات المحاسبية.
فترة القياس، عادةً ما تتراوح بين سنة وثلاث سنوات. الصيغة، بما في ذلك أي حد أدنى لا يُدفع دونه أي شيء وأي حد أقصى. والأساس المحاسبي: السياسات المطبقة، وكيفية تغييرها، وكيفية إعداد الأرقام ومن يقوم بذلك.
حماية البائع
يكمن خطر البائع في أن يقوم المشتري، عمدًا أو ببساطة من خلال إدارة العمل بطريقته الخاصة، بتخفيض القيمة. ويمكن لقرارات ما بعد إتمام الصفقة العادية أن تفعل ذلك دون أي سوء نية على الإطلاق: كتحميل النفقات العامة للمجموعة على الشركة المستحوذ عليها، أو نقل عميل إلى كيان شقيق، أو تأجيل الإيرادات إلى الفترة التي تلي استحقاق الأرباح، أو الاستثمار بكثافة في النمو الذي يقلل من الربح قصير الأجل.
تُبنى الحماية التعاقدية على هذه القائمة. يجب الاتفاق على بنودٍ تُحدد كيفية إدارة العمل خلال الفترة: عدم تغيير السياسات المحاسبية، وشروط التعاملات بين الشركات وفقًا لمبدأ التعامل العادل، وعدم نقل العملاء أو العقود خارج الكيان، ومستوى محدد من الاستثمار المستمر. يجب منح البائع حق الحصول على المعلومات - بيانات دورية بدلًا من بيان واحد في النهاية - وحق التدقيق. ويجب الاتفاق على آلية لحل النزاعات: خبير مستقل بجدول زمني قصير، بدلًا من اللجوء إلى المحاكم بعد عامين.
يُوفّر القانون الهولندي ضمانةً في حال عدم وجود بنودٍ في العقد. إذ تُحكم متطلبات المعقولية والإنصاف تنفيذ الاتفاقية، ويُمكن مُساءلة المشتري الذي يتلاعب بالنتيجة. إلا أن الاعتماد على هذا المعيار مُكلف وغير مضمون؛ فهو بمثابة شبكة أمان، وليس بديلاً عن الصياغة الدقيقة.
حماية المشتري
أما مخاطرة المشتري فهي عكس ذلك تمامًا: بائع يستمر في إدارة الصفقة ويركز على تحقيق المؤشر على حساب مصلحة الشركة، ساعيًا وراء إيرادات غير قابلة للتكرار أو مؤجلًا النفقات الضرورية. في حال استمرار مشاركة البائع، يجب أن تكون بنود الاتفاق متبادلة، وأن يكون العائد المشروط متوافقًا مع المؤشر الذي يهم المشتري فعليًا.
ينبغي على المشتري أيضاً أن يتناول ما يحدث إذا قام ببيع الشركة أو إعادة تنظيمها خلال فترة الاستحقاق - عادةً عن طريق تسريع الدفع على أساس محدد بدلاً من ترك البند يعمل على كيان لم يعد موجوداً بنفس الشكل.
نقاط عملية في الصياغة
حدد المقياس بالرجوع إلى مثال عملي مرفق بالاتفاقية؛ فالمثال العددي يحل نزاعات أكثر من فقرة تعريفية. اجعل المدة قصيرة. حدد الحد الأدنى عند مستوى قابل للتحقيق واقعيًا، لأن شرط الدفع المشروط الذي يتوقع الجميع فشله ليس إلا خصمًا مُقنّعًا بدفعة. وفكّر فيما إذا كانت آلية أبسط - سعر ثابت أقل، أو دفع مؤجل بدون شروط - ستحقق نفس النتيجة التجارية دون أي مخاطرة.
نصائح
نقوم بصياغة اتفاقيات الأرباح المشروطة والتفاوض بشأنها من كلا الطرفين، ونتولى حل النزاعات المتعلقة بحسابها. يرجى التواصل معنا. Law & Moreيسرّ محامونا المتخصصون في شؤون الشركات تقديم المشورة.
